"Temos agilidade no processo de desenvolvimento e no processo produtivo, uma flexibilidade que as concorrentes alemãs, americanas ou multinacionais não têm. Isso permite-nos chegar a nichos de mercado onde essas empresas não chegam”

A pandemia e a guerra trouxeram dificuldades na cadeia logística de abastecimento de matéria-prima, alguns constrangimentos na produção e o aumento do preço dos transportes e da própria matéria-prima. Mesmo assim a Balança Marques tem conseguido manter taxas de crescimento na ordem dos 20%. A agilidade e flexibilidade carateristicas de organizações de menor dimensão permite-lhe uma rápida adaptação ao mercado e, com isso, “bater de frente” com empresas multinacionais. A empresa já vende para mais de trinta países, com presença direta em pelo menos três mercados. O próximo desafio é agregar o que hoje tem em seis localizações diferentes num único espaço. Um projeto que só deverá estar concluído em 2025.

Ao nível daquilo que é as Balanças Marques e aquilo que é o nosso grupo, as coisas têm corrido bastante bem. Apesar de já termos mais de cinquenta anos, somos uma empresa que tem estado em constante evolução, e nos últimos dez anos temos tido um crescimento bastante acentuado. Estamos a falar de crescimentos anuais à volta dos 20% em cada ano. O que tem muito que ver com a diversidade de mercados que vamos conquistando, com o maior leque de produtos que vamos tendo, com tentarmos sempre inovar e estar na vanguarda do mercado. Isso tem-nos permitido crescer e ganhar credibilidade. Para a nossa empresa têm sido anos muito positivos.

Sim. Há vinte anos éramos uma empresa local. Trata-se de um crescimento que vem da última década. Para além das empresas que temos cá, temos empresa própria em França, Espanha (duas empresas) e na China. Isto tem-nos permitido diversificar alguns mercados, ganhar quota de mercado e continuar a crescer.

A China é um caso à parte, olhando para aquilo que são o resto dos mercados. Temos uma segmentação daquilo que são os papéis de cada uma das empresas.

Em Portugal a Balanças Marques é a nossa fábrica e onde temos o departamento de Investigação de Desenvolvimento e a produção.

Nos mercados onde estamos com uma presença mais forte, fazemos questão de ter presença comercial local. Em França e em Espanha temos uma empresa importadora, que distribui nacionalmente os nossos produtos. Um distribuidor que compra um produto da Balanças Marques sabe que vai ter um suporte técnico próximo, vai ter alguém que fala a sua língua presente, um contato com presença própria. E este é o objetivo nesses países: proximidade aos clientes, apoio técnico e apoio comercial.

Neste momento vendemos para mais de trinta países. O primeiro mercado onde abrimos atividade fora de Portugal foi em Espanha. Eu diria que é aquele mercado geograficamente mais próximo.

Com empresa própria desde 2011. Mas a questão da exportação já vem quase da génese. Costuma-se dizer que esta empresa, quando foi fundada pelo meu avô há cinquenta anos, tinha mais facilidade em vender para Vigo do que vender para o Algarve, que é bem mais longe geograficamente. E estamos a exportar. Chegaram mesmo a acontecer situações destas, com um distribuidor em Vigo, a uma hora de distância. As coisas não eram como hoje, em termos de logística e transportes.

Quando me perguntam como é que esta empresa começou a exportar, eu explico sempre que foi desde a sua fundação. Geograficamente estamos muito próximos de Espanha e eu poderia dizer que a génese foi estruturada, que foi um grande business plan para exportar. Não. Começou com uma proximidade geográfica em que há clientes na Galiza e começa-se a trabalhar o mercado espanhol, de uma forma não muito estruturada. Foi algo que foi acontecendo naturalmente há trinta e tal anos.

Todos os outros países, mais tarde, já implicam, aí sim, algum trabalho por trás, mais pensado. 

O último mercado onde entramos com empresa própria é a China, sim. Estamos a começar agora a vender residualmente na China, mas o país tem um contexto diferente. O nosso foco, quando abrimos a empresa na China, não era ser uma empresa comercial. Temos um sócio chinês que nos garante qualidade e bons preços na nossa cadeia de abastecimento de matéria-prima que vem da China.

Uma empresa que trabalhe com componentes tecnológicos tem necessariamente de trabalhar com o mercado asiático ou, então, não é competitiva. Poderão existir mercados em que sim, mas no nosso é muito difícil. Queremos garantir a qualidade do produto e a estratégia que adotámos, em 2015, com a abertura dessa empresa foi ter um contato muito próximo com os nossos fornecedores, garantindo que são uma fábrica e não um trader, e que têm condições de produção. Mais recentemente, por volta de 2019, começámos a fazer alguma assemblagem na China do produto e alguma venda no mercado asiático, mas ainda é bastante residual.

Há três ou quatro anos vendíamos mais em França que em Portugal. Neste momento os nossos principais mercados são Portugal, França, Espanha, e depois América do Sul, sobretudo o Chile e a Colômbia. Estamos a entrar também na América Central, no México, neste caso através de distribuidor.

E assinalo algo que nos enche de orgulho: entrámos com as balanças de Retail na cadeia Walmart, a maior cadeia de supermercados do mundo. Neste momento estamos também a apostar nos mercados do Médio Oriente: Dubai, Egipto, e Arábia Saudita. São mercados que estão também em desenvolvimento.

Eu não diria que tivémos um impacto comercial, ou seja, ao nível de vendas, felizmente conseguimos estar sempre acima disso. Na cadeia logística de abastecimento de matéria-prima sentimos alguns constrangimentos na produção, o preço dos custos de transportes, o próprio preço da matéria-prima. E os chips com bastantes constrangimentos, atrasos. Isso foi um desafio para nós. Com a diversificação de mercados que temos, nas vendas, como referi, temos vindo sempre a crescer.

Foram atenuados. Em termos daquilo que foi o boom do processo inflacionista, por exemplo, nos custos de transporte, que há dois anos atingiram um pico muito grande, foi notório: tínhamos um contentor que vinha da China, que nos custava dois mil dólares, e nesse período passou a custar dez a 12 mil dólares. Estamos a falar de custos brutais, que tivemos de refletir no mercado. Neste momento a generalidade dos custos não está ao nível pré-pandemia, mas estão bastante mais atenuados.

Eu diria que aquilo que nos tem distinguido é ter uma flexibilidade grande, que nos tem permitido adaptar àquilo que são as necessidades do mercado e ter um produto que vai ao encontro das necessidades dos clientes, que tem vindo a evoluir ao longo do tempo e que é bastante robusto.

No nosso mercado somos grandes, mas somos pequenos em dimensão ao nível dos nossos concorrentes europeus. Dependendo do setor do mercado e em que país estamos, a nossa concorrência pode ser diferente. O que eu quero dizer com isto, e são dados factuais, é que em Portugal a segunda empresa que produz equipamentos de pesagem portuguesa, a seguir a nós, fatura menos de metade daquilo que a Balanças Marques fatura. Mas depois o nosso concorrente em Espanha também fatura mais do dobro do que aquilo que faturamos, para não falar dos alemães e dos ingleses.

Como referi, o segredo da nossa inovação está na agilidade no  processo de desenvolvimento e no  processo produtivo, uma flexibilidade que as empresas alemãs, americanas ou multinacionais com que concorremos não têm. E muitas vezes isso permite-nos chegar a determinados nichos de mercado onde essas empresas não chegam.

A determinada altura, temos aqui uma tendência, pois estamos a equipar um talho, por exemplo, e as balanças têm de estar a trabalhar em rede, têm de estar ligadas a uma aplicação... com pouca burocracia e com um investimento grande em engenharia e em pessoas qualificadas, conseguimos, em meia dúzia de meses, apresentar uma evolução do nosso produto que vai ao encontro do que o mercado está a pedir. Numa empresa com dois mil funcionários este processo é muito mais burocrático e longo.

Sem abrir muito o jogo, mais uma vez tentamos estar na vanguarda daquilo que é o setor da pesagem, que neste momento passa muito por sistemas para conciliar pesagem com volumetria, por exemplo - o que pode ser muito importante para o setor da logística, que está em clara expansão e que é um apoio fundamental à área da indústria alimentar.

Com um sistema que concilia pesagem com volumetria um transportador carrega uma caixa e através de um aparelho sabe exatamente quanto é que a caixa pesa, mas também quanto ocupa de espaço no seu camião ou no seu contentor. Ter uma balança que faça automaticamente isto é um luxo.

Eu diria que é um, não diria que é o principal. É um dos desafios grandes e temos projetos bastante avançados a esse nível. Temos outro na área da grande distribuição alimentar: balanças que reconhecem o produto que está a ser pesado. Para quando formos ao supermercado e tivermos de pesar a fruta, a balança detetar se estamos a pesar um limão ou ma banana,  através de uma tecnologia que consegue reconhecer, por inteligência artificial, o que está a ser pesado.

O projeto de volumetria está mais avançado e o sistema de reconhecimento está numa fase embrionária, mas já com muita maturação. Em termos de produto eu diria que estas podem ser duas grandes inovações que temos para o médio prazo.

Temos também, a nível global da empresa, um desafio muito grande, que é a unificação dos nossos espaços. Trata-se de um projeto de construção de uma fábrica nova, pois de momento estamos espalhados no parque industrial [de Celeirós, em Braga], em seis localizações diferentes. 

Já temos a zona definida, a cerca de três quilómetros, e estamos na fase de projeto. Eu diria que é algo para o final de 2025. Estamos a falar de abdicar de seis instalações e unir tudo numa, em um terreno de vinte metros quadrados (cerca de 13 mil m² cobertos), o que nos vai permitir duplicar o espaço que temos hoje.

A criação da Academia tem dois grandes pilares. Por um lado, serve como um centro de formação interna para os nossos colaboradores. Estamos a crescer e constantemente a precisar de novos colaboradores.  Estamos a falar de pessoas que sejam especialistas em balanças, e não se encontram no mercado, ou é muito raro. Por isso temos de dar formação às pessoas para aprenderem a trabalhar.

Outro pilar tem que ver com os nossos clientes. Trabalhamos com distribuidores, não vendemos  produto a um cliente final. Temos sempre um distribuidor local e este  tem de ter formação nos nossos produtos antes de os poder vender. A formação contínua dos nossos distribuidores é, até, o pilar mais importante.

No retail as nossas balanças e máquinas de pagamentos têm muita parametrização, muito software, muitas capacidades que não é fácil, à primeira vista, um distribuidor entender. E a determinada altura, percebemos que o nosso departamento de apoio ao cliente estava a ser inundado com dúvidas de distribuidores. Criámos uma academia onde todos os dias  alguma formação é dada. O grande objetivo é prestar um serviço melhor ao cliente final e reduzir aquilo que é o fluxo de chamadas e de dúvidas que surge no nosso departamento de apoio ao cliente.

Teve um impacto muito grande no primeiro semestre do ano passado. Como sublinhei, vínhamos de um período de pandemia em que já se sentia algum processo inflacionista, com a subida de preços dos microchips, dos transportes, do próprio ferro, que é um componente muito importante na área industrial. E depois esse processo rebentou completamente com a guerra da Ucrânia.

E sentiu-se muito no ano passado, como disse, não ao nível da procura, mas no processo inflacionista das matérias-primas, que não conseguimos refletir no preço final. Estávamos a perder margem de produto de uma forma assustadora e tivemos de controlar isso de uma forma muito rigorosa e, felizmente, conseguimos, aos poucos, ir passando esse processo inflacionista também para os nossos clientes. De um dia para o outro vimos o ferro a subir 50%, mas não conseguimos aumentar o preço das balanças em 50%. À data de hoje as coisas estão estabilizadas.

O setor industrial continua a comprar. O nosso setor industrial é muito medido pelas básculas de pesar camiões, pelas plataformas para a indústria alimentar. Nos últimos dois/três meses temos sentido alguma contração a nível global, sobretudo em dois mercados: o espanhol e o francês. Penso que não é só conosco.

Esse é o nosso objetivo. Vamos ver se conseguimos lá chegar. Neste momento estamos a crescer cerca de 18%, mas sentimos que os últimos dois meses abrandaram um pouco. Depende de como correr o último trimestre.